A A A

עבודה במכירות

עבודה במכירות מוצבת במקום די נמוך בהיררכיית המקצועות היוקרתיים, שלא בצדק: זוהי עבודה דינמית, מעניינת ומגוונת, כוללת תקשורת עם אנשים וניתן להגיע בה למשכורות חודשיות גבוהות מאוד. אם חושבים על זה, כמעט כל נושא מחייב מכירה: בראיון עבודה אנשים מנסים "למכור" את הכישורים שלהם, פוליטיקאים צריכים "למכור" את עצמם על מנת שיצביעו עבורם, כך גם תוכניות כלכליות או פוליטיות. אפילו רעיון לסטרט-אפ – התחום שנמצא בראש פירמידת המקצועות הנחשקים, מחייב מכירה נכונה שבלעדיה נאלצים לעיתים לגנוז רעיון מבריק.

 

בקיצור – מכירות זה מקצוע נדרש במגוון תחומים, וניתן תמיד למצוא בו עבודה. אחד היתרונות הגדולים הוא שניתן למצוא עבודה במכירות גם ללא ניסיון קודם. עבודה במכירות מתאימה למגוון רחב של אנשים וגילאים, החל מחיילים משוחררים אחרי צבא או אחרי "הטיול הגדול", דרך אנשים שרוצים להסב מקצוע באמצע החיים, ועד לאנשים בגיל הפנסיה.

איך תדעו האם עבודה במכירות יכולה להתאים לכם?

עבודה במכירות דורשת את התכונות הבסיסיות הבאות:

  • יכולת לתקשורת טובה וורבלית עם אנשים
  • יכולת גבוהה לתת שירות
  • נכונות לדינמיות ולעניין בעבודה

אם יש לכם את התכונות הללו, אפילו "בקטן", מומלץ לכם לפנות לעבודה בתחום המכירות ואפילו לעשות מזה קריירה מצליחה ומתגמלת. איך? על כך במאמר שלהלן.

עבודה במכירות – דינמית ומגוונת

ישנם מספר אופנים נפוצים של מכירות וניתן למצוא את הסוג המתאים לכם ביותר:

טלמרקטינג – מכירה של מוצר או שרות באמצעות שיחות טלפוניות. אנשי המכירות מבצעים שיחות מכירה ללקוחות פוטנציאליים. צורת מכירה זו דורשת נכונות גבוהה לתת שירות וסבלנות רבה.

 

דוכני מכירה – מכירה של מוצר או שרות בדוכן המוצב במרחב הציבורי. דוכני המכירות ממוקמים במקומות מעבר של אנשים רבים, לדוגמה: בקניונים, בסופרמרקטים (כרטיסי מועדון) וכדומה. גם תחום (המכירות בעגלות בחו"ל, הפופולארי אצל צעירים ישראלים, נכנס לקטגוריה זו). הדוכן ודיילי המכירות יהיו מזוהים לחלוטין עם המוצר או השרות שהם אמורים למכור.

עבודה זו מתבצעת לרוב בשעות הבוקר והצהריים ודורשת רכב ויכולת התניידות גבוהה ממקום למקום. על מנת להצליח במכירה בדוכנים דיילי המכירות נדרשים לביטחון עצמי, אסרטיביות ויצירתיות, שכן יש צורך בדרך כלל ליזום פניות על מנת לעניין את האנשים החולפים על פני הדוכן.

 

מכירות שטח – שם כללי לכל סוגי המכירה שנעשים פנים אל פנים כאשר איש המכירות מגיע אל לקוח פוטנציאלי. למשל: מכירה של שואבי אבק מקצועיים, מכירה של מתקנים לטיהור מים, מכירה של שטחי פרסום דיגיטליים לבעלי עסקים וכדומה.

 

מכירה באינטרנט – זהו תחום ספציפי במכירות המחייב ידע, ניסיון והכשרה בתחום. המאפיינים הכלליים של מכירה באמצעות האינטרנט כוללת בין השאר: קידום במנועי חיפוש, כתיבת מאמרים מקצועיים, שימוש ברשתות חברתיות ותחזוקה שוטפת של קשר עם הלקוחות.

הכשרה מקצועית במכירות זאת חובה

יש הטוענים שמכירות הן המנוע המפעיל את הכלכלה העולמית. על מנת להיות החלק שמצליח להניע, חשוב מאוד לוודא שבמקום העבודה ישקיעו בכם וידאגו שתעברו הכשרות מתאימות. לעיתים זה עשוי להיות ההבדל בין הצלחה מתגמלת לכישלון מתסכל.

 

מעסיקים רבים בתחום המכירות לא משקיעים מספיק בהכשרה רצינית של עובדיהם. חוסר השקעה ואי התמקצעות באנשי המכירות גורם לתחלופה גבוהה בענף ותורם גם למיצוב הציבורי הנמוך של עבודה במכירות.

אז נכון, לא חייבים לסיים תואר על מנת להיות איש מכירות מצליח, אבל בהחלט לא מספיק להסתמך על הנתונים הטבעיים של מי שמעוניין לעבוד במכירות. יש לפתח ולצייד את איש המכירות המתלמד בידע, בניסיון ובטכניקות שונות של מכירות.

 

אחת הטכניקות היעילות בהתלמדות במכירות היא ביצוע משחקי תפקידים המדמים את כל אפשרויות המכירה מול לקוח, עם מענה אפשרי לבעיות ולמהמורות שעלולות לצוץ בעת שיחת המכירה.

חשוב מאוד ללמוד גם מניסיונם של אנשי מכירות ותיקים יותר. ככל שתצברו ניסיון רב יותר במכירות, תוכלו לשכלל את הטכניקות שלכם ולסיים יותר עסקאות במכירה מוצלחת.

 

מה נדרש על מנת להצליח בעבודה במכירות

השימוש ביכולת מכירה על מנת לרמות אנשים ולהוליכם שולל הוציאה לעבודה במכירות שם רע. על מנת להיות אנשי מכירות מצליחים נדרשים מספר מאפיינים בסיסיים שדורשים מעט אימון, אבל ישתלם לכם לפתח:

לדעת להקשיב – לכאורה יש פה ניגוד, שהרי אנשי מכירות אמורים בעיקר לדעת לדבר כדי למכור את מרכולתם. איש מכירות שיודע גם להקשיב ללקוח, להבין מה נאמר – גם מתחת לפני השטח, להבין מה הלקוח רוצה וגם מה הוא צריך, יקצר את הדרך למכירה מוצלחת.

 

יש כמובן לאזן בין הקשבה לבין אסרטיביות מכירתית, אחרי הכל אין מדובר בטיפול פסיכולוגי, אלא בשיחה שמטרתה אחת – למכור.

 

מוטיבציה גבוהה – איש מכירות שינהל שיחת מכירות, הן טלפונית והן פנים אל פנים, וישמור במהלך כל השיחה על אופטימיות ועל חיוניות ייצור אווירה נעימה ומקדמת מכירות.

הצעה: נסו לבצע שיחת מכירה טלפונית כשאתם יושבים, ואחר כך כשאתם עומדים או הולכים – האווירה בשיחה תהיה אחרת לגמרי!

יש כמובן להקפיד שלא "לדחוף" את המוצר או השרות הנמכר בהתלהבות מוגזמת, שאז התוצאות עשויות להתהפך.

 

אסרטיביות – אנשי מכירות צריכים להתרגל לשמוע "לא" ולא לפחד מזה. יש להשתדל כל הזמן לשמור על אופטימיות – תמיד יש את המכירה הבאה. פסימיות מרחיקה מאוד מכירות מוצלחות...

הגינות – אם מוצר או שרות כלשהו אינם מתאימים באמת ללקוח- אל תנסו למכור לו ואל תהססו לומר לו זאת בכנות. יתכן ששיחת המכירה הנוכחית לא תהיה מוצלחת, אבל הלקוח יסמוך עליכם ויסכים לשתף אתכם בהתלבטויות שלו, ביודעו שאתם "שומרים" גם עליו.

 

ידע מקצועי – חשוב מאוד לדעת את כל הפרטים הרלוונטיים של המוצר עבור המכירה, לשאול שאלות ולברר את כל הנתונים האפשריים לפני שיחה עם לקוח!

ידע מעמיק מעיד על רצינות ומקצוענות ונותן ללקוח הרגשה שיש על מי לסמוך. מהלך מוצלח של שיחת מכירה עשוי להתהפך ברגע אם איש המכירות נאלץ להתקשר למשרד הראשי על מנת לנסות לברר פרט מסוים בקשר למוצר הנמכר.

 

יכולת התמדה – לרוב מכירה אינה אירוע חד פעמי. נהלו מעקב ורישום של פרטי הלקוחות שלכם.

הצלחתם למכור? אם זה רלוונטי, שמרו מדי פעם על קשר עם הלקוח שלכם, לשאול מה שלומו והאם הוא מרוצה מהמוצר שמכרתם לו. אם הוא אינו מרוצה – דאגו לטפל בכך מיד. חשוב לשמור על לקוחות מרוצים לאורך זמן, ושירות טוב מעלה מאוד את הסיכוי של מכירה חוזרת.

 

יוזמה – להיות "ראש גדול" זה נחוץ בכל מקצוע, אבל בעבודה במכירות זה קריטי. שימוש ברעיונות יצירתיים ויכולת להחליף שיטת מכירה "תוך כדי תנועה" יכולים להפוך שיחה אבודה לשעת עבודה משתלמת.

 

למכור קרח לאסקימואים

לא קל למצוא אנשי מכירות טובים. לכן מעסיקים משתדלים לתגמל אנשי מכירות מצליחים בבונוסים יפים ולאפשר להם מסלולי קידום מהירים לתפקידים ניהוליים, יותר מרוב המקצועות הקיימים כיום בשוק.

חיילים משוחררים, צעירים שעבדו במכירות בקניונים בחו"ל, או בני 50+ המעוניינים להחליף קריירה – לכולכם יש מקום במכירות.

 

מצאו מקום עבודה שמוכן להשקיע בכם, עם מסלולי קידום אטרקטיביים, ותוכלו להפוך את מקצוע המכירות לקריירה מעניינת ומשתלמת!


 
מאמריו © כל הזכויות שמורות • צרו קשר